こんにちは。
Wellcer w.a.i.cの浦田です。
先日、妻とコーヒーを飲みつつ
一日に合った出来事を語っていました。
「そういえば・・・」と始まった妻の身に起きた出来事と
その顛末に、「ふーん、まだ居るんだねぇ」なんてことを思いつつ
ふと気が付きました。
訪問営業をする人はメンタルを鍛えるよりも
「言葉の切り替えし」を学ぶ必要があるなぁ。ってね。
ぐうの音も出ないほどのキラー・ワード
「近々、工事を行う予定ですので、ご挨拶に来ました」
と、モニターごしに言われた妻が玄関を開けると
ただの訪問営業だったそうです。
このミスリードを誘う言葉が、いかにも訪問販売って感じがします。
無理矢理、足を玄関に突っ込んでドアを閉めさせないようにする！という
昔ながらのイメージですね。
そして妻に対して色々と、説明やら利点やらの説明を始めたところ
面倒くさくなった妻があるキラー・ワードを放ちました。
「その話し。あとどれくらい続きます？」
「興味はない。早く帰れ」という暗喩的な内容が含まれ
また、面倒くさいという意思表示が、一言の中に含まれています。
気が付いた訪問営業の方は
何もしゃべらずに去っていったそうです。
営業用スクリプトの重要性
私が体験してきたなかで、営業用スクリプトがしっかりしているのが
電話営業、そしてコールセンター。
秀逸なのは、MLM（マルチ・レベル・マーケティング）。連鎖販売取引ですね。
MLMは、本当によく練りこまれています。
同じように訪問販売でも営業用スクリプトを作る必要があります。
それを、別のことをしていても自動で話せるまで練習する。
そうすることで切り返しが上手くできるようになります。
逆に消費者の立場からすると、非常に面倒なので
最悪の場合は「敷地から出て行ってください」と要求することですね。
さて、訪問営業はメンタルを鍛えるべきか
それともスクリプトを作り切り替えしを鍛えるべきか？
は明白になりましたか？
