こんにちは。
パートナー型経営コンサルタントの浦田です。
売れる広告と、売れない広告には決定的な違いが一つ。
それは・・・
ちゃんと3つの「M」を満たしたか、満たしていないか。
たったこれだけで、お金と時間を浪費する広告活動を行うことになる。
3つの「M」を語る前に・・・
DMというキーワードを聞いて、
ダイレクトメールか・・・という、どちらかといえば
マイナスのイメージを持たれることが多い。
しかし。
営業でもっとも効率がよく、成約率が高い。
そして、押し売りしないので「クレームに発展しにくい」という
最大のうまみがある。
つまり、ダイレクト・レスポンス・マーケティングは
「欲しい人だけに欲しいものを売る」ことができる唯一の方法といえる。
そして3つの「M」を意識しなければ、ならない。
3つの「M」とは
「欲しい人」に「欲しいもの」を押し売りせずに買ってもらえ
なおかつ、クレームに発展しにくい。となれば、やるほかない！と思えるはず。
しかし、「欲しい人」に「欲しいもの」を「買ってもらう」というアクションが必要。
そのアクションを起こしてもらうためには、
「正しいマーケット」へ「正しいメディア」を利用して「正しいメッセージ」を届けること。
もちろん、メッセージにはまた別の重要なことが必要だが・・・
この「マーケット（Market)」「メディア（Media）」「メッセージ（Message）」が
3つの「M」といえる。
ペルソナ設定の真実とウソ
ペルソナを設定しなさい。
コンサルタントが言う顧客モデルの設定の常套句。
しかし、なぜ必要なのか？を説明するコンサルタントは少ない。
ペルソナの設定で、エッヂの効いた事業運営は可能になるが
なぜ、この顧客モデルを作る必要があるのか？を理解できないと
ペルソナの設定そのものに、意味がなくなる。
もし、あなたにコンサルタントがついていれば
一つ聞いてみよう
「なぜ、ペルソナの設定が必要なのですか？」と。
そこの回答次第でコンサルタントの技量が白日の下に晒される。
「正しいマーケット（Market）」を選ぶ理由
例えば・・・
あなたの事業（サービス）が、美容師だとしよう。
どうしてもお店を出したいと、努力と貯金を続け、融資をこぎつけ
やっとの思いで「念願のお店」を出店。
しかし、誰もお客が来ない。
お店で、雑誌を読み、ネットの予約サイトに掲載されているかを確認し
そのままネットサーフィン。
なぜ、お客さんがこないか？
お店を出したばかりだから？
広告がショボかったから？
価格の設定が高すぎたから？
美容院を開業したエリア（地域）の客層が
「超高齢化が進んでいて、最新鋭のおしゃれを追求していない。
また、変に意識高い感じで辺鄙な場所で開店。店舗に行く手段がない。
くわえて予約はネットのみ受け付けの反面、ネット普及率が30パーセント未満」
だとわかれば、開店する前から失敗することは目に見えている。
これが、「正しいマーケット」を選定する理由。
「正しいメディア（Media）」を選ぶ理由
世の中には、「売れる広告」というものが存在する。
裏をかえせば「売れない広告」もまた、存在する。
「売れる広告」とは、正しいメディアを選んだ広告といえる。
マーケットで事例を出した美容院を今一度、例にすると・・・
ネット普及率30パーセント未満の超高齢化が進んでいるエリアだと
ネット広告は、まったくの無意味ではないが「存在しないもの」といっても
差支えない状態だといえる。
ということは、逆にめちゃくちゃ反響率を高くするメディアがある。
あなたのターゲットとするお客さんにマッチするメディアは何か？
これが、正しいメディアを選ぶ理由である。
正しいメッセージ（Message）を送る理由
「正しいマーケット」へ「正しいメディア」で広告を出しても
お客さんは、行動しない。
なぜなら、「正しいメッセージ」ではないから。
今、一度美容師の例を出すと・・・
今なら開店キャンペーンで全サービス20パーセントオフ！
で終わっていることが多い。
お客さんからすると「で？」である。
ならば、行動を促すために一工夫をメッセージに行わなければならない。
この「正しいメッセージ」には、必要な要素を盛りこむ必要があるが
正しいメッセージを送る理由とは話しが変わるので割愛する。
例えば・・・
本日より3日間限定、全サービス20パーセントオフ！
カットする日はいつでも結構ですが、
本日中にご連絡いただいた方には、特別に髪が艶々になる
「髪の毛の栄養剤塗布」を無料で施術いたします。
もちろん、カットやカラーが気に入らなればお代は不要です。
お電話かFAXで今すぐ予約のご連絡をください。
さあ、真剣に楽しく組み立てていこう
ドミノ・ピザのトム・モナハンはピザ激戦区に「ピザ店」をオープンしている。
もちろん、強烈なUSPを引っ提げて。
あなたの会社には、輝く理念があり、USPが揃った状態だと思う。
あなたは、この売れる広告の秘訣を知ってしまったのであるから
あとは実行に移すだけである。
さあ、真剣に楽しく「正しいマーケット」に「正しいメディア」で「正しいメッセージ」を
送ろう！
